☆【獲れる時間の共通法則】それは、全員ジツは共通です。

☆【獲れる時間の共通法則】それは、全員ジツは共通です。


【不調だったかたにも、契約が獲れた時期があります。】

【貴重です。契約が穫れなかったかたとのインタビュー】天野功一


今回のインタビューに応じてくださったのは
損害保険を中心とした保険代理店の営業スタッフのかたです。

私:おはようございます。
営:おはようございます。
<中略>
私:先月はいかがでしたか?
営:うーん。今一歩でしたね。
  できたのもありましたが、
  できないものがありました。
  ちょっと事務所に居づらいなぁ
      そんな
  感じもありました。

私:なるほど。それは辛いですね。
  獲れなかった理由で思い当たる点はありますか?
営:うーん。それは、、、、

<中略>
私:わかりました。

ところで、ひょっとして、
  ○○さんは、
  毎日、契約更改
(=契約をご継続いただくこと及びその手続き)を
  含めて
  お客様と直接面談する件数が、
  3~5人くらいではありませんか?

営:ギクっ。
  なんでわかるんですか?

  実は、そうなんです。。。

前月今一歩だった。
というスタッフのかたのほとんどが、こんな感じでした。

一方、前月好調のスタッフのかたは、
毎日、少なくとも8名以上の方と直接面談していました。

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ただ単に訪問件数が少ない。というだけでは説教ですから、
今回は、人間の行動や感情営業という面から考えてみましょう。

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【不調だったかたにも、契約が獲れた時期があります。】

☆【獲れる時間の共通法則】

それは、全員ジツは共通です。

 
 
それは、

・3月末の年度末直前。
・12月の月末。正月休み前。
・4月のゴールデンウイーク前。
・旧のお盆前 今です。

どうでしょうか?

この時は、皆さん活躍していらっしゃいます。

一方、
共通で、獲れていないのは、

★【獲れない時間の共通法則】

5月のゴールデンウイーク後。
5月いっぱい。
8月旧盆過ぎてからです。


【これはいったい何でしょうか?】

獲れた時、好調な時は
全て実日数が少ない時です。

「終わりが近い」
「カウントダウンに入っている。」
そんな時なのです。

その時は、
焦ります。

そして、
例えば、ゴールデンウイークの前には、
お客様とのアポをどんどん入れます。

1日10件直接面談なんて当たり前です。
そうするとどうでしょう?
忙しくて、更改だけ??

実は新規契約が獲れるのです。
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あなたのリズムは、しっかり相手に伝わる。

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そこで、
私が営業スタッフの方に
伝えたのはこんなことでした。

私:ということで、

  「獲れる時間の共通法則」と
  「獲れない時間の共通法則」に
  あなたは完全に、はまってます。

営:なんでそんな差が出るのでしょうか?

私:ジツは、、、
  あなたのリズムが、
  お客様に伝わるのです。
  
  1日10人会う時は
  あなたのリズムが強く伝わります。
  説明もテンポがいいのです。
  お客様もついつい
  早く契約しなくちゃと思ってしまうのです。

営:うーん。

私:その時のあなたには
  エネルギーがあります。
  それを相手は、必ずキャッチするのです。
  
どうですか?
  あなたも熱っぽく語ってるでしょう?

営:確かに。その通りですね。

私:ゴールデンウイークが終わって、
  あなたが、元のペースに戻れば、
  
  あなたのリズムやエネルギーは、
  元の獲れない時に戻ってしまいます。
  
  そうすると、

  相手もそれをキャッチしてしまいます。


  そうなると、
  ゆる~いリズムや、ゆる~いエネルギーには
  引き込まれないのです。
  
  だから、契約は獲れません。

営:なるほど。。。
 
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それでは
現状でどうやってリズムをつけるのかです。

そこで

合計の訪問件数を増やさないで、成約率を高くする方法


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少なくとも
1日8人には、リアル面談し説明をする。
そして、5分間だけは絶対に新規の話をする。

でも、急に訪問件数増やすと言っても
すぐには難しい。

そんな時に、
試してみるべき一つの方法があります。

それは、
「2日間で回るお客様を1日で回る。」
「次の日は、更改での直接訪問をゼロにしてみる。」
です。


でも、
ゼロの日はついつい
新規の仕事をしてしまいます。

それがついつい新しい契約につながります。

それができるのなら

メリハリをつけて実験しましょう。

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当然のことなのですが、
直接お客様とあって話をすればチャンスが生まれます。
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例えば、
3打席バッターボックスに立つよりも、
10打席バッターボックスに立つ方が
ヒットを放つ機会は多くなります。

あのイチローも
できればスタメンで
フルに全打席バッターボックスに
立ちたいと願っていました。

でも、それは、
単に回数が多ければ、
ヒットを打つ回数が正比例する。
というのではなく、

たくさん打席に立って守備もして
リズムを作ることによって、
ヒットの確率が正比例どころが
グーンと上がっていく。

ということなのです。

大事なのはリズムです。

だから、1日8人以上と
直接面談しましょう。

獲れないと悩むより、
獲れるまでやってみましょう。

獲れるようになりさえすれば

問題は解決します。


そして、だんだんと
毎日8人以上と
面談する日を増やしていってください。
 

大丈夫です。

あなたは獲れます。


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こんなインタビューを全国に向けてしてるのは
おそらく日本中で私しかいません。
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ワールド天野塾 主宰 天野功一

天野功一@感情営業の秘訣を伝えるコンサルタント。もう大丈夫です。

★人はどこからでもいつからでもヒーローになれる。ヒーローになれるのは若いヤツだけの特権ではない。私は人生を賭けてそれを証明する。★50歳を超えて起業した無茶なオヤジ。★大企業研修、企業・業界セミナー、個人顧問コンサル。東京都人気講師、てへ。☆あなたの会社の顧問&あなたの個人特別顧問。